CM: Oskando ekspordi õppetunnid

Seitse aastat on möödas ajast, kui Oskando muutis oma põhisuunda. Inimese elus tähendab seitse aastat pika ja  lõputuna näiva koolitee algust, aga kuidas on lood Eesti väikeettevõttega?  Mõned aastad tagasi jõuti arusaamisele, et ellujäämiseks tuleb Eesti turult välja murda. Ekspordiplaan koostatud ning EASi toetusele roheline tuli saadud, võis tee tundmatusse alata. Kujutage ette pilti, kus üks noor naisterahvas astub uksest sisse ja tahab müüa Ida-Euroopa veokipargi juhile GPS-teenust ja kusagil Eestis toodetud riistvara? Aga see õnnestus ja eksporditegevus oli käima lükatud!

„Võib öelda, et Oskando arengule avaldas enim mõju 2006. aastal suurinvestorina lisandunud Ambient Sound Investments, 2010. aastal toimunud ühinemine Track24 OÜga ning mullune AVL Expressi ost,“ loetles firma juht Jaanus Truu, kes astus Oskandot juhtima 2010. aastal. Samas ajal möllas juba Ida-Euroopas aasta varem tööle tulnud ekspordijuht Sven Aulik.

 

„Vastavalt EASile kirjutatud projektile olime valinud välja seitse potentsiaalset sihtturgu Ida-Euroopa riikides ja Skandinaavias. Kui „pruutide“-nimekirjad interneti alusel kogutud said, sõitsime Ida-Euroopasse, kus nelja päeva jooksul kohtusime keskmiselt kuue potentsiaalse edasimüüjaga,“ meenutas Aulik ja lisab, et selline roadshow kestis umbes pool aastat, kuni hakkasid välja selekteeruma kõige sobilikumad partnerkandidaadid.

Esimese uuenduste aasta lõpuks oli Oskandol koostöö alanud viies riigis: Poolas, Ungaris, Slovakkias, Leedus ja Soomes. Sloveenia jäi esialgu suure konkurentsi ja vähese huvi tõttu pildilt kõrvale, kuid  tänaseks on ka seal edasimüüja olemas – ja just toosama, kes esialgu huvi üles ei näidanud. 

Vahepealsel ajal jätkati uutelt turgudelt tulnud hindamatule tagasisidele tuginedes toode ja teenuse täiustamist ning nii mõnedki funktsionaalsused said Eesti klientidele kättesaadavaks tänu sellele, et mujalt riikidest tuli huvi ja vajadus ning  see ületas kriitilise tarbijate arvu. Meeste sõnul ei saaks Oskando iial oma arenduskulusid tagasi, kui nad tegutseksid vaid Eestis ja Baltikumis.

Samal ajal toimus teenuse tõlkimise kõikidesse nendesse keeltesse, kuhu edasimüüjad oli leitud. Et elu teeb plaanidesse oma korrektiive, täiendas Oskando järgnevate aastate jooksul oma sihtriikide nimekirja ja asendasime väljakukkunud riigid uutega. Nii et ringreisid jätkusid!

Kõrged eesmärgid viivad sihileKui teenust kasutavate riikide arv oli kerkinud üle 10 ning ühes riigis ka tütarettevõte loodud, sai ettevõtte tegevus üle vaadatud ning piiritletud selgemalt kolm eristuvat regiooni:  Skandinaavia, Baltikum ja Kesk-Euroopa.  „Kuhu tänaseks oleme jõudnud? Sõbralikud kokkulepped, nõudlus on kasvavas trendis, töö on endiselt põnev. Kui masu ajal kõik oma tegevust tagasi tõmbasid, oli meie aeg tõusta – sest meie toode on ju mõeldud firma tegevuse efektiivistamiseks,“ selgitas Aulik.

Viimane suurem kokkulepe sõlmiti septembri alguses, kus Oskando ühines Taani päritolu rahvusvahelise sarnast teenust Skandinaavias pakkuva firmaga Autolog. Oskando ja Autologi ühinemine loob regiooni juhtiva sõidukiparkide haldamise teenuse pakkuja, võimekusega teenindada nii SMEsid kui ka rahvusvahelisi korporatsioone, nii Baltikumi ja Skandinaavia koduturul kui ka teistes Euroopa Liidu riikides. Ühinenud ettevõtte pikaajaline eesmärk on kiiresti kasvaval sõidukiparkide haldamise tarkvaraturul turuosa kasvatada nii partnerlussuhete kui ka teiste ettevõtete omandamise kaudu. Oskandol ja Autologil on kokku 50 töötajat ning koos hallatakse ligikaudu 35 000 sõidukit Baltikumis ja Skandinaavias. Kontserni partnerettevõtete võrgustikku kuulub 16 riiki ning tal on esindused enamikus Balti ja Skandinaavia riikides.

Seega on eksportklientide sõidukite arv teenuses kasvanud kordades suuremaks kui Eestis klientide objektide arv. SeeMe on varsti kasutatav ka mobiilsete seadmetega ja tavalisest nutitelefonist/tahvelarvutist on saamas nii seireseade kui töövahend mobiilse tööjõu efektiivsemaks kasutamiseks.  Erinevates ”edetabelites” on Oskando võtnud sisse kindla koha regionaalsete tegijate grupis ehk nendega arvestavad kõik piirkonna konkurendid.  

„Ettevõtte omanikud näevad oma vaimusilmas meid firmana, kus teenuses on 100 000 objekti ja oleme oma valdkonna juhtivate tegijate hulgas Baltikumi ja Skandinaavia riikides. Elame-näeme ja eks eesmärgid peavadki kõrged olema,  muidu šampust ei joo,“ sõnas Truu.

Oskandole on iseloomulik pidev areng ja uute toodete-teenuste väljamõtlemine – erilahenduste ja uute mobiilsete toodetega loodetakse tulevikus endiselt fookuses olla ja uusi turgegi vallutada. „Püüame alati kliendile võimalikult kasumlikud olla ning meie teenus on alati ajaga kaasaskäiv,“  kinnitas Truu. „Me ei pressi oma toodet kliendile peale. Esiteks võib kasutada alati vaid seda osa tarkvarast, mida tal tõesti vaja on ning teiseks ei pea meie klient istuma meie tarkvaras. Oleme loonud intelligentsed raportid, mille saab tellida meilile või telefoni. Teate mõne auto kiiruseületamise või õnnetuse kohta saab klient soovi korral koheselt reaalajas lühisõnumina. Ja meie programmi võib integreerida kasvõi Facebookiga!“

Kontoritoolil istudes ei juhtu midagi„Parimad kontaktid ja partnerid leiab alati oma väljavalitud sihtriikides koha peal käies. Oma kontoritoolil istudes ja passiivset reklaami tehes ei juhtu seda kunagi,“ jagas ekspordijuht Aulik näpunäiteid. „Partnerite usalduse võitmiseks tuleb esiteks maha müüa selline riik nagu on Eesti – millest paraku kaugemal kui Soome ja Leedu tegelikult palju ei teata. Hea oleks omada 3-5 head lugu, millega illustreerida Eesti saavutusi nii enne kui peale taasiseseisvumist a la: tänane e-ja M-Eesti, Skype tegelik päritolu, et päevas saab Tallinnast ca 30-l moel laeva või lennukiga kuskile startida, kuidas enne sõda kogu Skandivaavia ja Inglismaa sõi ainult Eesti võid, kuidas meie valitsus on praktiliselt kogu iseseisvusaja saanud läbi positiivse eelarvega ja pole pidanud laene peale võtma, kuidas Eesti kroon pidas ca 20 aastat vastu ilma devalveerimiseta ja et meil on nüüd euro.“

Ta lisas, et järgmisena on oluline tekitada usaldus oma firma vastu – selgitades, miks oled parim partner, kes on omanikud, mis on senised saavutused ja plaanid. Hea mulje loomiseks pole paha esitleda firma sümboolikaga firmat/toodet tutvustavat materjali ning kutsuda partnerit oma kontorisse külla.

„Ja kolmandaks pead müüma ennast kui inimest, kes saab tulevase partneri üheks heaks sõbraks. Seega pead suutma suhelda temaga vabalt rääkides ükskõik millest talle olulisest: lapsed, hobid, puhkus ... Nii ei saa ühel päeval enam arugi, kui ühel päeval oled rääkinud tema lapse koolilõpetamisest ja järgmisel päeval saabub aasta suurim tellimus!“

Oluline on osata suhteid hallata ja partnereid toetada„Kui uuel partneril on partnerite või tarnijatega suhtlemises oma standardne protsess, siis järgige seda, püüdes samaaegselt siiski millegi positiivsega üllatada. Kasutage ära kodutööd turu tundmise kohta ning näidake, et tunnete kohaliku turu vajadusi ning teate, kuidas te saate selle nõudluse täita,“ kõneles Aulik.

Kui esialgne koostöö on juba käima läinud, peaks esimese 3-6 kuuga kontrollima partneri reaalset vastavust kokkulepitud tingimustele ja loodud profiilile – kui see on üle 50% mööda, tasub mõelda sobivama partneri valikule. Samas on ideaalse partneri leidmine on reaalsuses samuti praktiliselt võimatu ning seepärast peab olema valmis varustama teda piisavalt müügitoetusmaterjalidega, andma ideid ja mujal kasutatud visuaale turunduskampaaniate läbiviimiseks ning tagasisidet, kuidas on tal läinud, palju on tal müügieesmärkidest üle või puudu, kuidas on läinud naaberturgudel ja mis võtetega on nemad edu saavutanud. Nii hoiad klienti, kellele võid ise kasulik olla ja kes sulle kasulik on.

Kokkuvõtteks kinnitasid Jaanus Truu ja Sven Aulik: „Ägedat ja eristuvat toodet on lahe ning uhke müüa. Hea on teada, et meie ettevõte on loonud Baltikumi parimat tarkvara.“

www.seeme.eu