Loe 10 nippi Aasia turule murdmiseks

Chemi-Pharm AS juhatuse esimehe Ruth Oltjeri sõnul peab Aasias arvestama eelkõige moslemitega ja nende suhtumisega alkoholi, sealihasse jne.

Chemi-Pharm ekspordib Malaisiasse ja Singapuri, lisaks neile vaatab firma ka Indoneesia ja India poole ning juba on tulnud päringuid ka Taist ja Koreast. „Eesti tootjale positiivne on see, et Aasias vaadatakse meditsiinivaldkonnas Eurooplastele siiski alt üles ja prestiiž on hea,“ lausus Oltjer. „Kopeerimine ja tööstusspionaaž on nendes riikides tavaline, aga üldiselt on inimesed Aasias väga sõbralikud ja külalislahked, nendega on kerge sõbraks saada, mis omakorda on väga oluline äri seisukohalt.“

Aasia turule tuleks arvestada korruptsiooniga Pakistanis ja Malaisias. „Samas on  loodud väga palju soodustusi välisinvestoritele, mille eesmärgiks on majanduse edendamine ja on tunda ka natuke ärategemise soovi Singapurile, sest viimane on peale iseseisvumist suutnud edukamalt toime tulla võrreldes Malaisiaga,“ kommenteeris ta.

Tallegg AS ekspordib Aasiasse kanatiibu ja kanavarbaid. „Oleme selles mõttes õnnelikus olukorras, et kanatükkidele, millele Eestis nõudlus väike, on maakera vastaspoolel otse vastupidi kõrge nõudlus,“ kommenteeris AS Tallegg  äridirektor Margus Venelaine. „Kuna müüme sügavkülmutatud toodet hulgi pakendis, mingist Talleggi kaubamärgist sealsel turul rääkida ei saa. Pigem tuntakse meid ettevõte tunnustusnumbri EE25 järgi kastil,“ lausus Venelaine. Ettevõte müüb oma kaupa põhiliselt Hongkongi, harvem Vietnamisse ja Laosesse.

Haruldasi muldmetalle tootva ASi Silmet tegevjuhi David-James O’Brock-Kaljuvee sõnul on Jaapan nendele loomulik turg, kuna kolmandik haruldasest muldmetallist kasutatakse just seal.„Kultuur ja ärieetika on Aasias väga erinev Eestiga. Kui tavaline Eesti ärimees proovib teha äri Jaapanis, nii nagu teeb seda Eestis või Euroopas, siis nad võtavad seda sõbralikult vastu aga äri tuleb tulemuseta“ kommenteeris O’Brock. Silmet ekspordib Hiinasse, Jaapanisse, Koreasse ja Indiasse. „Need riigid on erinevad üksteisest nii äritavade kui ka eetika poolest,“ lausus O’Brock. O’Brock märkis, et kohaliku keele oskamine ei ole siiski vajalik.

10 nippi Aasiasse murdmiseks

Leia usaldusväärne partner

Peale selle, et sina usaldad teda, pead loomulikult ka sina tema usalduse võitma ja sõbraks saama. Igapäevatöö sujumiseks on ülimalt oluline kliendiga eksisteeriv isiklik kontakt ja ehitatud usalduslik suhe – põhjamaisel ratsionaalsel ärimehel on siinkohal kerge libastuda. Seetõttu on oluline leida aeg klienti aeg-ajalt külastada ja ise klienti võõrustada.

Õpi sihtriiki ja selle kombeid tundma

Ainult raamatu lugemisest võib väheseks jääda, sõida külla. Kindlasti erineb kultuur ja kombed meie omast, aga reegel on sama kõikide erinevate kultuuridega kokkupuututes - suhtu lugupidavalt ja arvesta erinevustega.

Kohapeal palka õiged inimesed

Lisaks Eestist pärit oskusteavet valdavatele inimestele palgata keegi, kes teab, kuidas toimida sealse kultuuriga. Ühe korra eksimus võib rikkuda tulevased võimalusi.

Võta osa suurematest messidest

Chemi-Pharm osaleb regiooni suurematel messidel ja soovitab seda teistelgi teha. Oluline on see just uute kontaktide leidmise pärast - tegemist väga suurte turgudega, millega Eestis harjunud ei ole

Kasuta vahendajat

Kui tarbimismahud on suured, on väikesel ettevõttel üksinda keeruline masstoodet Aasiasse müüa ja tuleb kasutada vahendajaid. Tallegg kuulub põhjamaade suurimale lihatootjale HKScan Oyj –le ja seega on läbi koondatud mahtude lihtsam müüa Aasias ka otse sealsetele klientidele. Vahendajaid kasutamata on saadav hind muidugi parem.

Ole hea „näitleja“

Aasiasse äri tegema minnes peab olema väga hea „näitleja“, et sattuda rolli ja teha äri nii nagu kohalikud teevad.

Valmistu pikaks katsetamisajaks

Ole valmis pikaks katsetamise ja kvalifitseerimise perioodiks, et saada aru, mida konkurendid pakkuvad.

Ära ole otsekohane

Peab tegema ringi ümber peateemale enne, kui minnakse arutelu põhi poindini.

Tee eelnev kodutöö

Uutele turgudele minekul on vajalik parem eeltöö välja selgitamaks majanduskeskkonda, turu eripära, võimalikke partnereid ja konkurente ning tarbijate eelistusi ja nõudlust. Ei saa minna läbirääkimiste lauale ilma korraliku ettevalmistuseta „kodutööta“, mis võib piirata läbirääkimisi. Kui kliendile on toodud suurem boss lauda, siis see tähendab seda, et kõik on küsimused on juba läbiräägitud ning kokku lepitud.

„Jahil“ võib olla mitu tähendust

Inimesed selles regioonis ei ütle millegi peale „ei“, sest see on nendele solvav. Sellest endale aru anda ja ka aru saada, kui „jah“ see „jah“ siis ikka oli.

Allikas: Chemi-Pharm AS juhatuse esimees Ruth Oltjer,  AS Tallegg  äridirektor Margus Venelaine, Silmet AS tegevjuht David- James O’Brock-Kaljuvee.