Hüva nõu neile, kes mõtlevad laienemisele Balti riikides

Gudelise sõnul on ta pidanud nägema ja töötama paljude edukate projektidega, kuid ette on tulnud ka ebaõnnestumisi.

„Teeme Leedu ja teiste Balti riikide turgudele tulevate ettevõtetega koostööd, oleme turgude uurimisel ja e-poodide sisu kohandamisel nende peamiseks nõuandjaks, ning meil on oma kõnekeskus, mis kliente erinevates keeltes teenindab. Kuid samal ajal näeme ka probleeme, millega ettevõtted silmitsi seisavad, ja proovime neid koos lahendada. Oleme kokku puutunud nii väga edukate näidete kui ka pettumustega,“ räägib Gudelis.

Ekspert nendib, et üks olulisemaid faktoreid rahvusvahelises äris on kaupade liikumine ja teenuste osutamise kvaliteet.

„Nii veebipood kui ka füüsiline kauplus peab tagama, et kaubad riikide vahel kiiresti ja usaldusväärselt liiguksid. Ning see ei puuduta ainult kaupade kohaletoimetamist, vaid ka nende tagastamist ja vahetamist. On palju situatsioone, kus füüsiline kauplus või ladu, kust kaup pärineb, asub ühes riigis ja ostjad teises. Seetõttu on kaupade kiire ja usaldusväärne kohaletoimetamine ettevõtjate jaoks suur konkurentsieelis, kuna klient saab valida kümnete erinevate poodide hulgast ja võidab see, kes pakub mitte ainult parimat hinda, vaid ka tarnekiirust,“ väidab Gudelis.

Tema sõnul on see eriti ilmne rõivaste ja jalatsite müügis: „Ma võin tuua lihtsa näite. Eesti jalatsimüüjad avasid Leedus füüsilise ja e-poe ning poole aasta jooksul kasvas müük iga kuu mitte kümnete protsentide kaupa, vaid lausa kordades. Analüüsisime olukorda ja nägime, et nende peamiseks eeliseks konkurentide ees oli kauba kiire kohaletoimetamine.“

Teistesse riikidesse laienevad ettevõtted seisavad silmitsi veel ühe suure proovikiviga, milleks on klienditeenindus ja probleemide kiire lahendamine.

„Eriti puudutab see e-kaubandust, kuna kogu suhtlus klientidega toimub kas e-posti või telefoni teel. Nagu mainisin, on meil oma kõnekeskus ja kohalikke ostjaid teenindavad meie spetsialistid. Harva on eestlane, lätlane või leedulane kauba pärast valmis teise riiki helistama ja vaid mõni üksik kirjutaks e-kirja mõnes muus keeles kui oma emakeel,“ ütleb Gudelis.

„Inimesed kaebavad sobimatute toodete kohta mitte ainult müüjale, vaid ka kullerile või teistele isikutele, kes kvaliteedi eest ei vastuta. Seepärast peab kogu ahel - alates kaupa müüvast ärist kuni inimeseni, kes selle ostjale tarnib - toimima suurepäraselt,“ nendib Gudelis.

„On olnud palju juhuseid, kus kuller toob ostjale kauba kohale ning talle esitatakse samas ka mitmeid küsimusi tagastustingimuste või toote enese kohta. Näib, nagu poleks kulleri töö sellest rääkida, kuid nagu ma ütlesin, annavad sellised pisiasjad meile konkurentide ees eelise. Seega hoolitseme alati selle eest, et kõigi tasandite töötajad teaksid, missuguse kauba ja ettevõttega on tegemist, ning omaksid mitmesugust muud vajalikku infot,“ märgib Gudelis.

Ettevõtte Makes You Local esindaja väidab, et uuel turul peavad ettevõttel olema usaldusväärsed kohalikud partnerid.

„Nagu mainisin, oleme näinud ka nurjunud laienemisi, kus häid tooteid pakkuvad ettevõtted konkurentsivõitluse kaotavad ja oma äri teises riigis sulgema peavad. Sageli on see nimelt ebatõhusast tarneahelast tingitud: ostja ostis kauba ja see toimetati kohale alles nädal hiljem; ostja tahtis kaupa tagastada, kuid ei saanud tagastustingimustest aru ja kaevata polnud kellelegi. Seetõttu peavad laienemist tõsiselt võtval ettevõttel alati olema kohalikud partnerid, kes sihtriigis tõhusa töö tagavad,“ räägib Gudelis.

Ta täheldab, et kohalikest partneritest rääkides tuleks välja tuua kaks elutähtsat valdkonda, milleks on kulleriteenused ja reklaam: „Need, kes reklaami ja kommunikatsiooniga tegelevad, on hästi teadlikud kohalike olude tundmise tähtsusest ja sellest, kuivõrd erinev on reklaam erinevates riikides. Seetõttu on väga oluline omada igas riigis usaldusväärset partnerit, kes kaubamärki sobivalt esindaks ja antud riigi eripära tunneks.“

„Ma räägin palju kaupade kättetoimetamisest ja kvaliteedist. Usaldusväärne kulleriteenus on teise riigi turule sisenevate müügifirmade jaoks üks olulisemaid asju. Ja siinkohal on mul rõõm tõdeda, et Baltimaades on usaldusväärseid ettevõtteid, kellel on oma logistikakeskused nii Eesti, Läti ja Leedu pealinnades kui regioonides, nii et tarnekvaliteet ja -kiirus on Kesk-Euroopa riikidega võrreldes väga heal tasemel,“ nendib Gudelis.

„Mõned viimased projektid oleme edukalt teostanud koos kiirkulleriteenuse pakkujaga Venipak, millel on eriti hästi välja arendatud ja kõiki Balti riike kattev logistika infrastruktuur. Nagu juba näitena mainisin: müüjal on füüsiline kauplus Tallinnas, tellitud kaup aga peab päeva või paariga Vilniusesse jõudma. Ja nüüd on vaja mitmekülgset teenust: kauba pealekorjet, selle transportimist teise riiki, üleandmist ostjale, kättesaamist tõendavate dokumentide täitmist, isikusamasuse kontrollimist, lepingute allkirjastamist jne. Just siinkohal aitab Venipak meid suurepäraselt,“ kiidab Gudelis.

2018. aasta lõpus korraldatud uuring näitab, et veidi rohkem kui kolmkümmend protsenti veebipoodlejatest tagastab kauba müüjale või soovib seda vahetada, samas kui traditsiooniliste kaupluste kauba tagastusprotsent ulatub vaid kaheksani.

„Viimase paari aasta jooksul seisame silmitsi uue väljakutsega - üha rohkem inimesi soovib kaupa tagastada. Seepärast oleme koos Venipakiga täiustanud teenust, mis on müüjatele väga kasulik: kuller võtab sobimatu toote kliendilt tagasi ja toob samas kohale ka uue asendustoote - näiteks teise numbriga kingad või midagi sarnast,“ räägib Gudelis.

Samal ajal lisab Venipaki juht Justas Šablinskas, et just klientide vajadused dikteerivad, milliseid teenuseid saab turule tuua: „Nagu Donatas juba mainis, on e-kaubanduse turg ning inimeste ostuharjumused kiires muutumises. Kaubad tuleb kohale toimetada kiiresti ja kvaliteetselt, ning samal ajal peab ka kuller ise tarnitavat toodet teadma - seega proovime ka meie turu vajadustega kohaneda.“

„Kauba tagastamine on kõigile suur katsumus. See on väga suur töö, mis nõuab laialdast ja hästitoimivat infrastruktuuri: kui kaubad on kokku korjatud, tuleb neid mitu päeva laos hoida, seega peavad igas riigis olema suured spetsiaalsed laopinnad. Just seepärast avasime sel aastal Eestis kaks uut terminali ja jätkame laienemist ka teistes Balti riikides.“

„Kuid uuendusi on rohkemgi. Leedus pakume juba 3PL-teenust, kus Eesti ja Läti ettevõtted saavad oma kaupu meie ladudes hoida ning me ei tegutse ainult kulleriteenuse pakkujana, vaid ka kaubalaona, komplekteerides, pakkides ja sildistades kaupu, neid kohale toimetades ja ringi vahetades. See teenus kogub Balti riikides kiiresti populaarsust,“ nendib Šablinskas.

„Rahvusvaheline äri ja uuele turule sisenemine on riskantne, kuid samas võib see olla ka väga tulus samm. Ettevõtted peavad võimalustest kinni haarama, kuid on väga oluline riske kaaluda, sest ükskõik kui kaljukindel te oma toodete kvaliteedis ka ei ole, sõltub palju siiski mitte firmast endast, vaid just headest partneritest,“ ütleb Gudelis.